Los partidarios del método lean start-up para crear un negocio aconsejan a los emprendedores, además de a los intraemprendedores corporativos, que, a través de conversaciones con clientes y experimentos, documenten, pongan a prueba y refinen sus hipótesis acerca del modelo de negocio para su nuevo proyecto emprendedor. Mi reciente investigación sobre 250 equipos que participaron en un programa estadounidense de aceleración de tecnologías limpias durante los últimos 10 años concluyó que aunque el enfoque lean puede resultar eficaz, una estrategia fuerte resulta más importante que realizar una cantidad tremenda de pruebas de mercado.

Primero, las buenas noticias: en general, el método lean start-up funciona. Medimos su éxito al analizar el rendimiento de los equipos en una competición de argumentos comerciales presentados ante un panel de expertos de la industria al final del programa de aceleración (un sustituto, aunque imperfecto, para el rendimiento financiero a largo plazo). Los equipos que formularon y probaron una hipótesis sobre su emprendimiento rindieron casi tres veces mejor durante la competición de argumentos comerciales que los equipos que no pusieron a prueba ninguna hipótesis.

Ahora, las malas noticias: no existió ninguna relación lineal entre el número de hipótesis validadas y el éxito posterior del equipo. En resumidas cuentas, más validación no equivale a más éxito. También encontré que los equipos que mantuvieron conversaciones abiertas y experimentos formales con clientes de hecho rindieron peor durante la competición que los equipos que solo realizaron una de las dos.

Una posible explicación para el retorno menguante y hasta negativo de la interacción con clientes es la pérdida de confianza: demasiados comentarios negativos de parte de los clientes pueden provocar que los emprendedores cambien su idea con tanta frecuencia que se desanimen. Otra posibilidad es que el método lean start-up, aunque eficiente en comparación con el enfoque convencional de "si lo construyes, ellos vendrán", aún requiere tiempo, atención y recursos que se desvían de otros proyectos. Llega un momento en el que los mánagers pierden la paciencia con las pruebas continuadas y las abandonan.

Desde luego, algunas ideas merecen una muerte rápida si no generan una demanda ente los clientes. Sin embargo, puede que el método lean start-up esté generando "falsos negativos". Puede que las buenas ideas se rechazan porque el enfoque no dispone de una regla clara para determinar cuándo los emprendedores han culminado su idea y ya pueden dejar de probarla para empezar a escalar la producción.

El profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard (EEUU) David Collis propone una solución para este enigma: el proceso de "estrategia lean". Esta propuesta fija unos límites claros sobre qué mercados y métodos serán considerados mientras se prueba y refina el modelo de negocio.

Permítanme que amplíe su consejo al abogar por que los emprendedores también deben definir el umbral para decidir a favor o en contra del modelo planteado. Por ejemplo, si el 50% de los clientes del segmento objetivo pagan por un prototipo temprano, o si las pruebas sólo generan unas pequeños ajustes en un modelo de negocio ya granular y específico, los mánagers podría declarar que algunos o todos los aspectos del modelo de negocio deberían mantenerse.

Además, los emprendedores deberían preguntarse qué aspectos del modelo de negocio deberían considerar primero. ¿Son todos los aspectos igual de importantes durante las primeras fases de diseño? En mi investigación con emprendedores de tecnologías limpias, encontré que los equipos que centraron sus pruebas en el triunvirato del segmento objetivo de clientes, la propuesta de valor y el canal rindieron el doble de bien que los equipos que no prestaron mucha atención a esas tres categorías.

La popularidad del método lean start-up es bien merecida. Pero, como sucede con cualquier proceso de negocio, el método ha de ser adaptado y empleado con reflexión y límites, no con una adhesión ciega. Al igual que los nuevos emprendimientos que genera, mejorará a medida que los investigadores y practicantes propongan, prueben e incorporen refinamientos.